Ко мне, как правило, приходят за трафиком продюсеры и маркетологи, которые хотят:

– Прогнозируемый объем трафика
– Стабильную цену регистрации/подписчика
– Окупаемость
– Оперативную коммуникацию и реакцию спецов

То есть важно, чтобы подрядчик приводил предсказуемое количество трафика за определенное время с заданной окупаемостью.

Это всё хорошо, но этого обычно недостаточно. Нужно еще адаптироваться под тренды, в условиях кризисов.

Причем кризис бывает не только экономический.

Бывает, что воронка и оффер морально устарели и выгорели.

Окупаемость на нуле не из-за трафика, а просто школа не хочет адаптироваться под реалии рынка.

Или банально выгорел спикер. Не хочет создавать новые продукты, не успевает перезаписывать уроки, постоянно не в ресурсе для записи новых конверсионных вебинаров и т.д.

Согласитесь, что большая часть инфобизнеса и онлайн-образования строится на личности эксперта. От того как человек продает на вебинаре, зависит примерно всё. И если человек банально устал, то трафик тут не поможет.

Или бывает кризис ниши.

Например, вспомните нишу обучения работе на маркетплейсах. Были десятки, если не сотни школ, которые обучали примерно одному и тому же.

Сейчас этот рынок практически исчез. Остались единицы сильных игроков, а мелкие переформатировались в наставников, которые ведут небольшие мастер-группы на 5-10 человек.

Сейчас вместо маркетплейсов хорошо себя чувствует ниша обучения нейросетям. У нас в работе стабильно 6-7 разных проектов с обучением по нейросетям. Ниша растет и хорошо продается.

Банально бизнес может разом закончиться из-за неактуальности.

Как тут может помочь трафик?

А так, что пока воронка окупается – ваша задача давить газ в пол и выкачивать максимум из проекта до следующего локального или глобального кризиса.

Эра легких запусков прошла, когда можно было прийти в онлайн-образование, пройти курс, с полного нуля провести свой первый вебинар в жизни с бюджетом 50к рублей и продать с него на 300к.

Потом с этих денег вложиться в следующий запуск и так начать свой экспоненцильный рост.

Сейчас вообще не так всё работает.

Ваша задача – успеть выжать максимум, пока всё работает.

Давайте подробно разберемся, как сейчас выстраивается масштабный поток трафика руками подрядчика.

Этап 1. Выбираем подрядчика

Когда вы выбираете специалиста по трафику для онлайн-школ, то тут нужно обратить внимание на 3 вещи:

1. Таргетологов и закупщиков много, но работать не с кем

Знакомо? Вроде бы спецов много, но выбрать не из кого.

Проблема отыскать человека, который действительно умеет приводить трафик в вашу нишу в нужном объеме и нужной окупаемостью.

Базовый фильтр для вас – это релевантный опыт специалиста в вашей нише.

Причем, опыт должен быть не только в нише, но и в реализации нужного объема бюджета.

Закупить трафик на 30-100к рублей – это вообще не тоже самое, что реализовать 1 млн+ за неделю или месяц.

Большинство таргетологов и закупщиков просто не имеет опыта работы на объемах. Они работают в основном с проектами, где рекламный бюджет не превышает 50-100 тыс. рублей.

Типичный клиент таких спецов – психолог или коуч, который ведет свой Телеграм-канал и ему нужно приводить по 200-300 подписчиков в месяц, чтобы набирать себе несколько новых клиентов в личную работу.

В этом и преимущество опытных команд. Если что-то идет не так, подключается нужное количество спецов, чтобы вытащить проект на нужные обороты.

У нас обычно на одном источнике трафика, для реализации бюджета в 500к работает от 2 спецов. Важна диверсификация не только по подрядчикам и каналам трафика, но и по спецам внутри команды подрядчика.

2. Скупой платит дважды

Я постоянно вижу истории, когда маркетолог или продюсер сравнивает цены на рынке подрядчиков по трафику и уходит к тому, кто предложил самые дешевые условия.

Подрядчика нужно выбирать вообще не по этому критерию.

Самые дешевые, как правило, фрилансеры-одиночки, которые берут 10-15% от рекламного бюджета и работают с 2-3 или 4 проектами одновременно.

Как правило, фрилансеры не имеют нужного опыта и получается картина, что привели кучу мусорного трафика, который не окупился. Да и цена реги была в 2 раза выше положенного.

И это не значит что фрилансер плох. Просто у него не было опыта работы из-за того что он фрилансер-одиночка. Они просто физически не могут иметь тот же опыт и кейсы, что прожженые команды.

В итоге вы теряете деньги и самое главное – время.

3. Всё таки нашли идеального спеца

Которого передают по рукам и который действительно дает нужный результат в проектах из вашей ниши.

Но внезапно оказывается, что у него всё забито на месяц вперед. И что у него таких как вы уже в работе несколько проектов и он не может выделять вам нужное количество времени.

У меня в команде есть спецы, которые работают со мной 5, 6, 7 лет. Они отличные таргетологи и закупщики, но им привычнее работать, когда они в команде. Им дают готовый проект и они не заморачиваются по поводу общения с клиентом, продажами и прокачкой личного бренда.

Для них выстроить команду – это огромный стресс и проблема, которую они скорее всего не будут решать. Или будут ее решать долго.

К этому нужно быть готовым.

Подытожим этот этап.

Нужно выбирать подрядчика с кейсами в вашей нише. При этом, нужно смотреть на объем реализуемого трафика и его загруженность.

Этап 2. Оговариваем показатели и стоимость

Важно понять мысль, что если вы только начинаете работать с подрядчиком, то первый запуск всегда тестовый. На нем могут быть непредсказуемые результаты. Даже если у этого подрядчика был релевантный опыт. Просто потому что очень много неопределенностей.

Если ко мне приходит клиент и спрашивает какие результаты мы можем получить, то я всегда опираюсь на:
– Свой релевантный опыт
– Релевантный опыт моих коллег (я состою в разных клубах по онлайн-образованию, у меня много друзей владельцев школ и продюсеров, я знаю много владельцев агентств, маркетологов и таргетологов. У меня всегда в голове есть срез рынка по разным метрикам)

И всегда даю примерную адекватную вилку по цене подписчика в Телеграм-канал или регистрации на вебинар и по окупаемости.

Если подрядчик обещает вам точную цену или сумму, которую вы заработаете, то скорее всего вам просто врут.

Актуальную стоимость трафика я уже проговорил. Но всегда помните, что главное – это окупаемость.

Например, у нас частая история, что если мы работаем с проектом много месяцев, то значит мы нашли окупаемые связки и выработали стратегию работы.

И мы можем регулярно закупаться в одних и тех же каналах, которые дают продажи.

А если мы закупаемся в одних и тех же каналах, то очевидно бывает, что одна и та же аудитория видит наш оффер несколько раз. Соответственно стоимость регистрации может расти. Но это вообще не значит, что окупаемость падает.

Поэтому мы всегда смотрим на окупаемость. Нормально, что стоимость регистрации или лида может быть выше изначальных KPI, но она всё равно должна быть в рамках адекватности. Если у вас средняя рега 250 рублей, то вряд ли у вас окупится трафик с ценой реги 1500 рублей, какой бы качественный он ни был

Тоже самое с дешевым трафиком. Дешево – не значит качественно.

Я могу вам закупить трафик дешевле рынка в 2-3 раза, но зато такой трафик ничего не купит. Надо ли вам это? Сомневаюсь)

Этап 3. Изучаем продукт и воронку

Сейчас такое время, что без детального изучения воронки, просмотра бесплатника, глубокого брифа с ЦА и кастдевов тяжело сделать такие креативы, которые будут цеплять душу потенциальных клиентов.

Трафик дорогой, креативы с каждым годом все изощреннее. Это реалии рынка.

Если 5-7 лет назад многие думали, что грамотная настройка рекламы строится на настройке таргета на правильную ЦА, то сейчас уже все в курсе, что 70-80% успеха – это правильный креативы.

То что мы пишем в текстах и изображаем на картинках напрямую влияет не только на цену регистрации, но и на доходимость и на то с каким настроением и с решением какой проблемы потенциальный клиент придет на вебинар.

Всё взаимосвязано.

Вот несколько примеров креативов, которые сейчас работают и дают окупаемость.

Они не такие сложные, как то что сейчас работает в ВК. Но нужно глубоко погружаться в специфику проекта и самого Телеграма. Без этого можно наделать кучу ошибок и привести не ту аудиторию. Еще и дорого.

Мы глубоко погружаемся в процесс создания креативов и наши брифы – это не просто Google-документ на 20-30 полей. Это инструмент, который позволяет быстро разобраться в продукте и писать наиболее эффективные рекламные тексты, которую будут приносить деньги.

Например, для полного погружения, мы отсматриваем все бесплатники и при необходимости платные курсы клиентов.

Этап 4. Закупка рекламы

Тут можно разделить посевы в каналах и Telegram Ads.

Telegram Ads – это активно развивающийся инструмент, который постоянно добавляет новые настройки и плейсменты для рекламы.

Нужно постоянно держать руку на пульсе. Как только что-то появляется, нужно идти тестировать и получать сверх результаты. Такого давно нет в том же ВК.

Но даже в здесь, вы могли часто слышать истории про:
– Мы потратили 100к рублей, вся ЦА выгорела
– Конкуренты выкупили весь трафик, а мы не можем перебить их ставки будет слишком дорого
– Сейчас лето и все купаются на речке да жарят шашлыки
– Ниша выгорела и никому не интересна, да и кто вообще сейчас на вебинары ходит
– Просто ваша воронка не конвертит

Почти всегда это бред и отмазки неопытных специалистов. Как только вы слышите один из этих тезисов, то нужно идти параллельно тестировать других подрядчиков.

Ко мне регулярно обращаются проекты, которым нужно масштабировать трафик. Они уже работают с 10+ подрядчиками на 3 канала трафика и им нужно больше трафика. И практика показывает, что схема с расширением пула подрядчиков работает и увеличивает объемы трафика, а не пораждает конкуренцию в аукционе.

Просто у конкретных спецов часто заканчиваются идеи и они впадают в ступор. Не знают как масштабироваться и держать окупаемость. Я такое встречал десятки, если не сотни раз.

Поэтому мы на проект привлекаем столько спецов, сколько нужно для решения задачи.

Кризис идей видно сразу. Как только таргетолог начинает жаловаться, мы расширяем команду и решаем этот вопрос. На некоторых проектах у нас работает команда до 7-8 человек – проджект, таргетологи, закупщики, дизайнеры, копирайтеры.

Если вы работаете с инхаусом, то вам нужно менеджерить эти процессы самостоятельно, либо нанимать команду, которая все эти задачи делает у себя внутри, а вам отдает конечный результат в виде реализованного рекламного бюджета и выполненных KPI в виде конкретного ROMI.

А в посевах этот процесс еще сложнее. Если хотите работать эффективно, то посевы закупаются полностью вручную. Не рекомендую пользоваться сервисами типа РСЯ, которые автоматизирует закупку в каналах.

Это не работает по банальной причине. Хорошие каналы, с хорошей аудиторией просто не идут в эти сервисы потому что закрывают свои рекламные слоты самостоятельно.

А сервисы предлагают им покупать их аудиторию в 5-10 раз дешевле, чем прямые рекламодатели.

Так что в большинстве хороших каналов и тематиках вы просто не сможете купить рекламу.

Все кейсы про хороший окупаемый трафик с посевов в долгосрок – это ручная работа.

Ошибиться и выгореть там можно в 10 раз проще, чем в рекламном кабинете любой рекламной сети.

Нужен большой опыт, чтобы сделать правильные креативы и закупиться в канале, в котором не накручена аудитория. А новичку ошибиться элементарно.

Самая распространенная история про посевы от клиентов – это то что они уже пытались закупаться или своими силами или силами фрилансера закупщика, в итоге ничего не окупилось и было ощущение, что им просто ботов налили.

Да и закупщик еще заставил с карты клиента делать переводы админам за рекламу.

Правильный подрядчик на посевы кроме грамотного подбора каналов и создания конвертящих креативов делает следующее:
– Деньги прогоняет через себя
– Сам оплачивает все посевы
– Сам занимается все документооборотом с админами и всеми закрывающими документами

Гемор? Огромный, но клиент и платит за то, чтобы этот гемор с себя убрать.

– Занимается маркировкой рекламы.

Из-за того что посевы в основном закупаются вручную, то и маркировка делается вручную. Проблем с ней много. Автоматизировать маркировку на 100% невозможно.

И сейчас если подрядчик не берет на себя весь гемор с маркировкой, то не рекомендую работать с таким подрядчиком.

– Договаривается и выбивает скидки.

Грамотный закупщик всегда получает скидки со своих посевов. Например, у нас в среднем ежемесячно получается скидка 15-20% от рекламного бюджета просто за счет того что мы торгуемся и много раз закупаемся у проверенных админов, которые дают нам скидки за оптовые размещения.

Это нормально. Если вы будете разово обращаться к админам, то для вас это будет тупо дороже примерно на агентскую комиссию подрядчика.

А еще у хороших закупщиков, которые имеют большой опыт в разных нишах, всегда есть список black и white листов проверенных каналов.

Шанс, что вы эффективно закупитесь и окупите первый трафик, сильно повышается.

Этап 5. Аналитика, масштабирование

Telegram Ads и особенно Посевы – это такая штука, что каждый следующий месяц реклама будет работать если не эффективнее, то не хуже.

Просто за счет накопления базы проверенных каналов, креативов и связок.

Мы можем регулярно закупаться в тех каналах, которые уже давали на результат. Да, рано или поздно они выгорят, но к тому времени найдется новая связка.

Если мы работает с осознанным проектом, который регулярно оптимизирует свою воронку и понимает, что в Телеграме можно достать их аудиторию, то средний цикл жизни такого проекта у нас – 1,5 года. Просто потому что мы знаем как и где закупать аудиторию, чтобы она окупалась много месяцев и лет.

Такая вот специфика трафика из Телеграма. Если воронка конвертит, то окупаемый трафик в нее заливать можно очень долго.

Обычно к нам приходят проекты со стартовым бюдждетом 100-150к на тестовый закуп.

Скажу честно, но около 20-30% проектов на первом тестовом бюджете у нас не окупаются. В основном это проекты, которые пришли в новый канал трафика с непротестированной воронкой и им нужно проверить гипотезу.

Или клиент пару раз сделал запуск по теплой базе, хорошо окупился и решил протестировать с нами холодный трафик.

Но если трафик окупается, то мы работаем много месяцев со средним бюджетом от 300 до 3 000 тыс. руб в мес на один источник трафика.

Это бизнес, и это нормально.

А еще бывает история, когда клиент имеет какой-то свой личный фильтр каналов под закуп и креативов. Такие клиенты глубоко лезут в нашу работу, отклоняют многие рабочие идеи и креативы, которые основаны на нашем опыте и цифрах, а не на субъективных гипотезах маркетолога.

Такие проекты, как правило, ни к чему хорошему не приводят.

Я придерживаюсь мнения, что нужно идти к тем подрядчикам, которые умнее и опытнее вас. Которые сами будут вам предлагать рабочие решения проблемы. Без этого не будет роста.

Сейчас осталось по сути 3 источника холодного трафика – Телеграм, ВКонтакте и Яндекс.

Если вы не научитесь работать с Телеграмом, то вы просто сильно недозарабатываете.

И не забывайте про аналитику. Если вы до сих пор не научились строить сквозную аналитику, то не знаю как вы собираетесь расти.

Сейчас можно простроить сквозную аналитику, даже если вы ведете трафик в Телеграм и продаете из него.

Собственно, вот и всё.

Из этих этапов строится грамотный поиск подрядчиков и выход на многомиллионные обороты. Так клиенты быстро растут и выкупают весь трафик.

Что вы можете сделать сейчас:
Заполните анкету, я лично с вами свяжусь и расскажу про релевантный опыт в трафике в вашей нише.

Расскажу сколько стоит подписчик и регистрация в вашей нише, какой источник трафика больше подходит и как трафик окупать максимально эффективно.